O recuo recente das vendas do comércio brasileiro reforçou o alerta para empresas que atuam em segmentos mais sensíveis às oscilações do consumo. Dados divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística em 16 de junho mostram que o volume de vendas do varejo caiu 1,5% em abril de 2026 na comparação com março, já descontados os efeitos sazonais.

Seis das oito atividades pesquisadas apresentaram resultado negativo. O grupo de outros artigos de uso pessoal e doméstico, que reúne parte dos produtos comercializados por redes de utilidades, registrou queda de 4,6% no mês e de 3% em relação a abril de 2025. Apesar da desaceleração mensal, o varejo ainda acumulava crescimento de 2% nos quatro primeiros meses do ano e de 1,5% em 12 meses. 

O cenário combina demanda irregular, pressão sobre margens e consumidores mais criteriosos. Nesse ambiente, empresas regionais estão direcionando investimentos para a integração entre lojas físicas, centros de distribuição, comércio eletrônico e marketplaces. A estratégia procura reduzir rupturas de estoque, melhorar o aproveitamento dos produtos disponíveis e tornar entregas, retiradas e trocas mais eficientes.

Ao mesmo tempo, a participação dos canais digitais continua relevante. O comércio eletrônico brasileiro movimentou R$ 225 bilhões em 2024, crescimento de 14,6% sobre o ano anterior, segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços. As micro e pequenas empresas responderam por R$ 67 bilhões desse total, aproximadamente 30% das vendas digitais contabilizadas. Para 2026, a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico estima um mercado próximo de R$ 259 bilhões. 

Integração vai além da presença em vários canais

Para a empresária e executiva Mellissa Pinto de Paula Kozlowski, especialista em gestão operacional, varejo, logística e importação, apenas disponibilizar produtos em diferentes canais não caracteriza uma operação verdadeiramente integrada.

“Estar em vários canais não é o mesmo que ter uma operação integrada. A integração acontece quando loja, centro de distribuição, e-commerce e marketplace compartilham uma visão consistente de estoque, custo, prazo e atendimento. Sem isso, a empresa pode aumentar as vendas e, ao mesmo tempo, perder margem com retrabalho, fretes emergenciais, atrasos e produtos indisponíveis”, afirma.

Mellissa atua desde 2013 na gestão operacional e de recursos humanos de empresas do grupo familiar e, desde 2015, na Distribuidora de Utilidades Cidade do Aço. Sua experiência envolve a coordenação de operações nos estados do Rio de Janeiro, Minas Gerais e São Paulo, reunindo varejo, distribuição, abastecimento de filiais, importação e canais digitais. 

Loja física assume novas funções

“A loja física continua sendo um ativo competitivo. Ela aproxima a empresa do consumidor, permite entender as particularidades da demanda local e pode apoiar retiradas e trocas. Para o varejo regional, o desafio é transformar essa proximidade em velocidade, disponibilidade de produtos e qualidade de serviço”, explica Mellissa.

Na avaliação da executiva, um erro frequente é administrar cada canal como se fosse uma empresa independente. O resultado pode ser a concentração excessiva de determinados produtos em uma unidade, enquanto outra enfrenta falta de mercadorias, ou a realização de vendas digitais sem margem suficiente para absorver comissões, embalagem, transporte e eventuais devoluções.

Importação precisa estar conectada à demanda

A integração também alcança o planejamento das compras internacionais. Mellissa atua em processos de importação desde 2016, acompanhando planejamento de contêineres, cotações, custos, documentação e chegada dos produtos ao armazém. A empresa trabalha com fornecedores de países como China, Índia e Egito, especialmente nas categorias de utilidades domésticas, organização, cozinha, brinquedos, material escolar, presentes e itens sazonais.

“Na importação, o preço negociado com o fornecedor é apenas uma parte da decisão. É necessário calcular o custo do produto colocado no estoque, o prazo de chegada, o câmbio, os tributos, o giro esperado e a margem em cada canal. Um mix maior só gera competitividade quando chega na quantidade certa e no momento em que o consumidor procura”, afirma.

Eficiência operacional torna-se diferencial

Em um mercado no qual preço e variedade podem ser comparados rapidamente, a execução operacional passa a ter peso crescente. Cadastro único de produtos, atualização de estoque, planejamento de reposição, definição de margens por canal e acompanhamento de pedidos são elementos que interferem diretamente na experiência do consumidor.

Para Mellissa, a integração não deve ser tratada apenas como um projeto de tecnologia. Ela envolve governança, treinamento, alinhamento de lideranças e definição clara de responsabilidades entre compras, logística, lojas, financeiro e atendimento.

“O consumidor não separa a empresa por departamentos. Ele espera encontrar o produto, concluir a compra, receber ou retirar no prazo e ser atendido de maneira consistente. Quando os processos internos estão conectados, a empresa consegue responder mais rápido às mudanças do mercado e competir sem depender exclusivamente de descontos”, conclui.

Diante de um varejo mais volátil e de consumidores que transitam naturalmente entre ambientes físicos e digitais, a competitividade das empresas regionais tende a depender menos da quantidade de canais disponíveis e mais da capacidade de administrá-los como uma única operação.